Diferenciarse o morir

"Cualquier idiota puede hacer una oferta, pero hace falta tener ingenio y perseverancia para crear una marca"
-David Ogilvy

En un mundo ultra-competitivo como el de hoy, cualquier hipermercado tiene más de 30.000 marcas en sus estanterías. Los compradores de coches pueden elegir entre decenas de marcas y modelos. Por eso, para los responsables de marketing el diferenciar Tus productos es hoy mucho más complicado que en cualquier otra época -y diferenciarse es lo fundamental para tener éxito en marketing-. Pero más importante aún; diferenciarse es la clave para la supervivencia de cualquier compañía.
En Diferenciarse o Morir, el autor de conocidos bestsellers y sus socios no se andan por las ramas. Critican a los responsables de marketing por buscar demasiado a menudo el camino más fácil haciendo, eso sí, mucho "show-off´ gracias a la alta tecnología; y en muchos casos incluso juegos de magia" para impresionar. Cuando lo que deberían hacer es esforzarse por descubrir y comunicar aquellas cualidades de su producto que sean atractivas para los clientes y que lo hagan único.
Trout y sus socios examinan conocidas estrategias de diferenciación de los gigantes empresariales de nuestros días que han tenido éxito. Desde Dell Computer hasta Lotas, pasando por algunas marcas de Procter & Gainble; y en el mundo industrial cómo GE (General Electric) se quedó como el único suministrador de turbinas para Boeing. También aprovechan sus experiencias concretas de los estudios realizados por ellos mismos para reforzar los conceptos con ejemplos de empresas, tal vez menos conocidas y de menor tamaño, pero mucho más cercanas para lectores europeos e hispanoparlantes. En esta lista aparecen desde Nokia a Repsol-YPF, pasando por Chupa-Chups y ECO, el agua mineral del grupo argentino Quilmes. Estos ejemplos ayudan a comprender claramente por qué algunos tienen éxito diferenciándose, mientras otros fallan a pesar de sus esfuerzos.
Más que sólo una colección de historias de éxito y fracaso empresarial, Diferenciarse o Morir es un análisis en profundidad de las estrategias de diferenciación que han dado los mejores resultados en nuestros días. Se explica cómo funcionan esas estrategias realmente, cuándo y dónde deben aplicarse y cómo pueden contribuir a esculpir la propia imagen en un mercado inundado de ofertas. Los directivos responsables de marketing en organizaciones de todo tipo, independientemente de su tamaño, pueden aprender a diferenciar sus productos o servicios, a sus empresas u organizaciones, a sus países o, incluso, a ellos mismos, aplicando estrategias de diferenciación basadas en:
· La reinvención de la USP. La Proposición única de Venta ("Unique Selling Proposition") inventada por Rosser Reeves en 1960, aplicada a los mercados de hoy.
· Posicionamiento. Comprender cómo funciona la mente en el proceso de diferenciación.
· Apropiarse de una idea. Las técnicas necesarias para identificar una idea diferenciadora, comunicarla con habilidad y apropiársela.
· Competencia. Cómo utilizar una idea diferenciadora contra los competidores.