La Venta de servicios jurídicos

La Venta de servicios jurídicos
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El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo. Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados. En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción. INTRODUCCIÓN PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR VENTA REACTIVA Y PROACTIVA NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES CONCLUSIONES CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD EXTROVERSIÓN RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES CONCLUSIONES SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA) LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO CONCLUSIONES CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES EL JARDÍN DE LA FELICIDAD ESTEREOTIPOS EXPERIENCIAS PREVIAS BOCA A BOCA PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL CONCLUSIONES CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA ¿BUENO, BONITO Y BARATO? POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO GRATIS NO FUNCIONA CONCLUSIONES TERCERA PARTE. CÓMO VENDER CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO CONCLUSIONES CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES PRIMERA FASE: ATRACCIÓN MEDIOS DE ATRACCIÓN CONCLUSIONES CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II SEGUNDA FASE: CORTEJO CONCLUSIONES CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES TERCERA FASE: SATISFACCIÓN CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO CUARTA FASE: MANTENIMIENTO DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS CLIENTES PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS CONCLUSIONES ACERCA DEL AUTOR

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