Reingeniería de ventas

Los compradores, estimulados por recientes y rápidos avances en la tecnología de la información y de comunicaciones, han cambiado las reglas de ventas y marketing. Al contar con un mayor poder de compra e información de calidad superior, sumado a incrementadas expectativas que antes no poseían, los compradores han ocasionado un importante cambio en el equilibrio de poder comprador/vendedor. Esta ruptura, guiada por dos importantes autoridades en EE.UU. en el mejoramiento de la efectividad de la fuerza de ventas, muestra cómo las compañías se pueden anticipar y desempeñar mejor para alinearse con las evolutivas capacidades de aprovisionamiento de los clientes.